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Como ter "Sacadas" de negócio

 

Boletos pingando, não acho emprego, dá para empreender? 

É comum a turma dividir os empreendedores em dois tipos: os por necessidade e os por oportunidade. A ideia por trás dessa classificação é que os primeiros saem fazendo o que sabem ou podem sem validar se existe mercado, enquanto os últimos seriam os caras que têm as ideias dos grandes negócios, que acham nichos de mercado e daí para frente, é só oceano azul, céu de brigadeiro, mel na chupeta. Já os primeiros estariam fadados ao fracasso. Bom, não é bem assim.

 

Empreender é um negócio difícil para qualquer um pois há inúmeras áreas onde se precisa atuar, mas não é um bicho de sete cabeças e definitivamente não requer que você seja um ás das grandes e mirabolantes ideias nem um Steve Jobs (sim, o gênio da Apple) dos trópicos. Mas, requer sim, que ao montar o seu negócio, seja ou não por necessidade (convenhamos, todos temos boletos para pagar!), você esteja antenado com esse bicho chamado “o mercado”. Esse texto explora um pouco como ter sacadas ao “olhar para o mercado”.

 

O desafio é o mesmo não importa o seu tamanho, se um microempreendedor ou uma multinacional.

Em 2010 a multinacional de indústria financeira onde eu trabalhava criou uma metodologia chamada Insight to Grow* (I2G). Acho que em bom português a gente poderia chamar de “Sacadas para Crescer”.

 

O modelo (que como todo modelo é apenas um modelo, mas algo que ajuda a estruturar as ideias e alinhar as atividades) era uma forma de direcionar toda a empresas para colocar efetivamente o cliente no centro das nossas ações de desenvolvimento de produtos e ofertar algo de valor. Falando com outras palavras: a multinacional mega-power incentivava seu time a “olhar para o mercado” em busca de oportunidades de crescimento, da mesma forma que você, microempreendedor, tem que fazer.

 

O modelo proposto tinha quatro pontos-chave, mas nesse texto falarei apenas do primeiro. 

1. Insight (Sacadas): são as ideias que se tem para oferta de um produto ou serviço quando você consegue entender como os clientes solucionam um problema que existe no dia a dia (em outro artigo vou escrever sobre uma teoria chamada Job to be done: serviço a ser feito/concluído que usa esse mesmo conceito). 

 

2. Design (Desenho): Criação de proposições de valor para o cliente (ou seja, “do que Maria leva”) que tem como base dar algum benefício importante para o cliente, que resolve o problema dele e é competitivo no mercado.

 

3. Comunicação: Alinhamento do que se fala, como se fala, onde se fala e com quem se fala, ressaltando o valor que a sua solução traz para o cliente (como resolve o problema dele e porque vale comprar de você). Nesse caso, vale testar tudo: marca, canal, tom de voz, imagens... 

 

4. Entrega sem falhas: Toda experiencia do cliente, em todos os canais de venda, deve ser pilotada para que você entenda onde há furos. É comum o vendedor lá na ponta “pagar o pato”, mas muitas vezes o problema é causado antes.

 

As sacadas nossas de cada dia 

Todo negócio precisa partir de uma oportunidade; e, reforço, não é porque você está empreendendo por necessidade que isso deixa de ser verdadeiro. As “sacadas para crescer” são ideias que partem da observação de como gente como a gente toca a vida e resolve seus problemas. 

 

Um exemplo muito simples ajudará a entender o que estou chamando de sacada. Sabem aqueles varais plásticos, dobráveis, com monte de pregador para roupa íntima? Digam se não é uma ideia daquelas(!): Ocupam pouco espaço; já vêm com os pregadores embutidos (então a gente não tem que ficar procurando os pregadores pela casa); têm um gancho para pendurar no nosso único varal e não roubar espaço das camisetas e calças; são fáceis de guardar; e no pior cenário, dá para pendurar até num cabide no meio do quarto se faltar espaço.

 

Todo mundo que já teve um balde de roupa para pendurar em um único varal olha para esse treco e fala: Meu Deus! Preciso disso. O produto quase se vende sozinho! Mas por quê? Porque ele simplesmente resolve o nosso problema de espaço ao pendurar roupas! Alguém, observando o que acontecia na sua própria casa ou nos vizinhos e parentes percebeu que poderia criar um produto que ajudaria a resolver um problema comum das pessoas. Isso é o olhar para o mercado. Isso é o tal Insight to Grow (sacadas para crescer).  

 

Vejam que esse varal atende aos requisitos de uma boa ideia (de negócio): 

  • parte de um problema real do cliente: pouco espaço para pendurar as roupas;
  • considera a demanda: não havia similar no mercado ou as soluções existentes não eram adequadas, fazendo com que os clientes em potencial se interessassem;
  • oferece uma utilidade ou benefício: amplia a capacidade de secar as roupas sem tomar mais espaço na casa;
  • seu uso/consumo é simples: de fácil entendimento sobre como usar ou não exige muito esforço.

 

Quando você pensar em montar seu negócio, veja se consegue ter um momento do tipo “ah há” como esse. Procure observar porque as pessoas fazem o que fazem e veja se você tem as ferramentas para tomar alguma ação e vender alguma solução. Considere esses outros exemplos: as pessoas compram itens de pequeno valor por impulso, ora bolas!, vamos colocar bombons e chicletes do lado do caixa do mercado!

No fim de uma semana punk as pessoas procuram ter um momento de prazer: bolo no pote nelas! A mãe vai ao supermercado carregando o bebê no colo e fica toda torta, usando apenas uma das mãos para fazer as compras? Que tal uma “mochila para colocar filho” (o canguru) ou um pano para enrolar o filho no corpo da mãe (wrap sling)? O bar local tem que limpar a calçada todo dia, água sanitária a preço de banana! O dono do estabelecimento precisa manter sua fachada limpa? Lava-placas. O bolo queimou nas laterais? Raspinhas de bolo em lata (amoooo). O cara quer comer saudável mas não gosta de fruta? Barra de cereais. A família não tem tempo para lavar roupa? Lavadeira leva-e-traz. E no caso do meu antigo empregador: o imigrante chega no país para trabalhar, mas não sai do lugar porque para abrir conta em banco precisa de endereço, mas para ter endereço precisa comprovar renda? Processo simplificado para abertura de contas de imigrantes. 

 

“E agora, José?” Ou melhor, Saras!

Comecei a escrever falando dos empreendedores por necessidade e por oportunidade. Acho que agora está claro que identificar uma oportunidade é o que um empreendedor faz, né?, independente dele precisar, de ser um investidor, ou de ser uma grande empresa querendo crescer sua parcela de mercado. Pois bem, essa ideia de que “qualquer um pode empreender” não é minha, mas de uma pesquisadora chamada Saras D Sarasvathy. Ela criou toda uma teoria para mostrar que muitas vezes as coisas não acontecem de forma programada (do cara que fica lá sentado esperando um insight), mas sim a partir do que você sabe fazer e de quem você é, de quem você conhece, e de que recursos você tem, e, claro, da percepção real de um problema (seu, ou de outra pessoa), que é a tal conexão com o mercado. 

 

Um outro exemplo ajuda a sedimentar esse conceito. Sabe quando você vai fazer um jantar para o(a) namorado(a)? Você para, pensa no cardápio, escolhe os ingredientes, vai no supermercado, e com todo o tempo do mundo, faz aquele jantarzinho bacana e ainda sobra tempo para acender as velas. Pois é, mas e se o boy ou a mina aparecerem de surpresa? Você vai simplesmente abrir a geladeira e ver o que tem e bolar uma solução. Esquema MasterChef em ação. O empreendedor é o masterchef do mundo dos negócios!  Você precisa saber o básico do que vai fazer (cozinha ou negócios), mas está ao seu alcance! Basta ter uma sacada (uma ideia de um problema real que você consegue resolver), capacidade de implementação, determinação, criatividade e muito jogo de cintura para lidar com improvisos. 

Gostou? Semana que vem, tem mais! 

 

Para saber mais:

Na Jornada Empreendedora da Y você entra em contato com os conceitos de empreendedorismo dessa super pesquisadora, e entende que pássaro tem na mão, o que são perdas toleráveis, o que é a colcha de retalho, como fazer do limão uma limonada e como se manter como piloto do seu avião. 

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Texto escrito por Claudia Marques Freire 

Mentora, voluntária e apoiadora Youngers