Considerações sobre Instagram como canal de vendas

Considerações sobre Instagram como canal de vendas

Um dia depois de Instagram, Facebook e Whatsapp terem ficado fora do ar recebi um e-mail com a provocação do quanto o meu negócio poderia estar dependente de uma solução sobre a qual não tenho controle. O timing e a provocação foram animais! (Só faltou saber que eu não era target para esse e-mail pois não tenho negócio). Na sequência veio a argumentação de venda do negócio dele: “há custos associados a colocar todas as fichas de vendas nas mídias sociais e não há certeza do resultado uma vez que não é você quem controla as regras de visualizações e impactos dessas plataformas, que tal aprender num curso como gerir canais?”

O ponto é bom e a gestão de canais, de fato, é um aspecto muito relevante para empreendedores. Compartilhei o e-mail com uma amiga que tem uma lavanderia e ela devolveu a pergunta: ”É bem isso que ele falou. Com a pandemia, whatsapp e instagram passaram a ser muito importantes como canal de venda e é caro. Depois de ontem, estou pensando em diminuir o investimento nestas mídias e voltar um pouco para panfleto, divulgação na vizinhança etc. O que vocês acham? Vocês estão comprando pelo instagram/whatsapp?”

Instagram: Panaceia (Remédio para todos os males) ou estratégia?

Não colocar todos os ovos numa cesta é uma velha máxima que pode se aplicar aqui. Por outro lado, como tudo em administração, negar a força das plataformas sociais nos dias de hoje é, para usar mais uma expressão antiga, tapar o sol com a peneira. Redes sociais são importantes e, como disse minha amiga, foram uma saída importantíssima na pandemia para muitos negócios.

A questão, então, é como entender e fazer a gestão de canais. Começo com dois comentários, que apesar de óbvios, são ainda erros comuns.

  1. Não tome seu comportamento como o padrão: Eu tenho usado Instagram para compras quando sou “mandada para ele” através de algum link de indicação de amigos ou pesquisa no Google em busca de produtos. No entanto, há um volume grande de pessoas que faz a busca de serviços no próprio Instagram. Então o fato de eu não usar, não significa que outros não usem. E mais! O fato de meus conhecidos não usarem não significa que outros não usem! Temos que lembrar que as pessoas mais próximas de nós muitas vezes têm comportamento semelhante, então podemos achar que estamos fazendo “pesquisa com consumidores” ao questionar pessoas próximas e no final acabarmos apenas com uma fotografia de um segmento de clientes.
  • Não mergulhe nas “febres” sem analisar o seu negócio e o comportamento do seu público.  Há coisas que cabem para um tipo de negócio e pessoa, mas não para outros. Não consigo me imaginar, por exemplo, passando a ir em um clínico geral que faz reels engraçados no Insta ou TikTok. O que espero desse tipo de professional não combina com esse tipo de mensagem.

Então, como refinar seus canais? Analise o seu negócio.

A teoria de marketing diz que você tem que estar onde o seu público-alvo está e falar com ele da forma como ele espera. Sendo assim, vamos analisar o caso da lavanderia.

O público que busca por serviços de lavanderia está efetivamente no Instagram? Bem possível (todos somos potenciais compradores desses serviços).  No momento em que está por lá, esse público é sensível a suas mensagens ou “passa batido”? Notem: é impensável hoje não estar no Instagram… é preciso no mínimo ter uma conta que se posicione bem nas buscas de serviço quando o cliente em potencial precisa. E sim, existem “regras” do Instagram para aumentar engajamento e as visualizações,

e daí a questão da frequência de posts, dos reels, do uso da sua própria imagem promovendo seu negócio etc. Mas uma lavanderia, mesmo que com diferenciais bacanas do ponto de vista ecológico como essa, é um serviço de conveniência, com baixo envolvimento emocional: será que as regras de engajamento “padrão” também se aplicam para esse tipo de produto nesse canal para o seu público? Notem a diferença desse negócio para um outro que mentoreei, que faz oficinas astrológicas, leitura de mapa astral e terapia floral. Existe um envolvimento pessoal e emocional nesse outro negócio que requer uma proximidade maior, e consequentemente exige um tipo de comunicação muito diferente do caso da lavanderia! Então a questão é achar o formato e frequência adequados e necessários para seus objetivos de negócio. Nem mais, nem menos. Em outras palavras: pode ser que não seja necessário posts diários, reels frequentes etc. para o tipo de serviço que você oferece.

Analisar quem são os seguidores pode ajudar na definição do peso do canal Instagram no seu negócio.  É possível, por exemplo, que a partir de certo número de postagens na semana o impacto delas em gerar compra do serviço seja marginal, e aí todo o esforço se transforma em custo e melhor seria usar outras mídias em conjunto com essa. No caso da lavanderia, por exemplo, ao cruzar a lista de seguidores com o banco de clientes no sistema dela, é possível refinar a estratégia de canal: Qual o impacto das postagens nas vendas? As postagens ajudam a levar consumidores mais frequentemente para a lavanderia? Ou a aumentar o ticket médio? Ou a trazer novos clientes?

E quanto a outros canais?

Vale a pergunta contrária à primeira que fiz: O público que busca por serviços de lavanderia está também fora do Instagram? Ah, sim! Bem provável que também esteja. Qual será o tamanho desse outro segmento de mercado? O quanto ele representa das suas vendas totais? E por onde ele anda? Como seria impactado? Nesse caso, a análise do banco de dados do sistema da lavanderia também ajuda a abrir oportunidade de comunicação em outros canais. Se o serviço for consumido por pessoas que moram no entorno, por exemplo, talvez não seja necessário tanto esforço no Instagram. Por outro lado, uma comunicação visual (o velho e bom banner) para quem passa de carro ou a pé na frente da lavanderia, pode ser um chamariz que leve à experimentação do serviço.

Gestão de canal implica em ativamente estudar se o esforço de marketing feito com ele direciona pessoas para fecharem negócio no curto ou médio prazo com você. Isso significa analisar a importância do Instagram no seu negócio (e conviver com uma queda no serviço esporádica) e avaliar outras formas de engajamento e atração de potenciais consumidores!

Bons negócios e até a próxima.

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